中古マンション【指値】成功事例

今回は中古マンションの指値についてです！

中古マンションを買う際は基本的に「指値」を入れることが一般的ですが、不動産のプロでもない限りいくらで指値を入れればよいのかを知ることは困難です。マンションマニアの対面相談を受けた方には中古マンションを申し込む際に指値のアドバイスをしますが、1発で決まることもあれば数件目でようやく決まることもあります。マンションは金額の高い買い物ですから指値次第では100万円の差が出るなんてのは日常茶飯事です。100万円あったら家電、家具代の足しになりますから大きいですよね。

今年の某月、「気になった中古マンションがあり3680万円で売りに出ています。営業さんの話だとどんなに頑張っても3600万円と言われているのですがアドバイスをお願いします」という内容で対面相談を実施しました。

当該の3680万円のお部屋は値引きなしでも十分適正価格だったのですが、相談者様からお話を伺うと「急いでいないのでお得に買いたい」「エリアはそれなりに広いので特定のマンションにはこだわらない」とのことでしたので【購入までの期間は3ヶ月程度、週に1件を目安に価格次第では申し込む物件のみを見学して指値を入れていきましょう！】と住まい探しを始めました。

まずどのような物件で指値が通りやすいのか？当たり前の話にはなってしまいますが【売り急いでいる】【売却活動に疲れてきている】売主さんが売りに出している物件です。

【売り急いでいる】＝離婚など家族構成の変化、すでに新居を購入済みでダブルローンなど。
【売却活動に疲れてきている】＝売り出してから3ヶ月目になると売主も疲れてきます。居住中であれば案内の度に部屋を綺麗にしたり外出の予定をキャンセルしたりと「早く売りたい」という気持ちが強くなってきます。

先ほどの3680万円のお部屋に関しては【空室】であったことと、売り出し当初から弱気(適正価格)の価格設定だったこともあり大きな指値が通る可能性があると睨んだわけです。

売り出し当初は適正価格に値引き幅を足した金額で売り出すのが一般的な中で、当初から適正価格で売りに出しているお部屋は売り急いでいる可能性が大です。

そしてもう一つ大きな指値が通る可能性がある条件があったのです。それは【新築時より値上がりしている】ということです。買う側からすると新築時より値上がっているお部屋を買うのは悔しい気持ちが発生しやすいのですが、今の相場に比べてお得に買えればいいわけで、新築時の価格は気にしてはいけません。むしろチャンスなのです！ではなぜチャンスなのか？

それは【売主に資金的余裕があるから】です。

新築時よりも値下がっているお部屋の場合は残債割れに近いケースもあり、下げたくても下げれない金銭的事情が発生します。しかしながらすでに含み益が数百万円～数千万円あると「100万円くらいいっか。早く利益確定して美味しいもの食べよう～」くらいのゆとりが生まれるのです。

先ほどの3680万円のお部屋は売り急ぐ理由に加えてすでに含み益がたっぷり出ているという売主の金銭的余裕もあると睨んだため3500万円で指値してもらいました。

そもそも指値とは何か？「○○万円なら絶対に買う！！」というものです。今回の場合で言うと「3500万円なら必ず買います！」と仲介会社の営業さんに伝えるのです。

「3500万円になるなら検討します～」なんて絶対ダメですよ！営業さんが売主さんに伝えてくれない可能性だってあります。買うか買わないかもわからないお客の値引き交渉なんてしたくないですから。

今回の事例でいうと営業さんは売主さんに「3500万円なら買うというお客様がいます。まずは3600万円を落としどころにしてみますがいかがですか？」という感じで売主さんと落としどころを模索しつつアドバイスします。

予想していた通り「3600万円が限界のようです。3600万円でいかがですか？」と相談者様に電話がきました。事前にアドバイスしていた通り「そうですか。残念です。3500万円なら必ず買いますのでもう一度交渉していただけないですか？」と営業さんに伝えてもらい終話。

翌日に「売主さんに相談したところなんとか3550万円までなら頑張っていただけることになりました。○○様の後に見学された方が同じく3550万円で購入するとお話をいただいています。本日中であれば○○様を優先いたします。」と営業さんから電話がきました。ここでも「そうですか。残念です。3500万円なら必ず買いますのでもう一度交渉していただけないですか？」と返答して終話・・・・翌日には「売主様から3500万円で承諾を得ました。つきましては契約・・・」と営業さんから電話が・・・・おめでとうございます(^^)/

今回の件は買主側が買い急いでいない状況でしたから極端な事例ではあります。ある程度購入を急いでいる方であれば

～「売主さんに相談したところなんとか3550万円までなら頑張っていただけることになりました。○○様の後に見学された方が同じく3550万円で購入するとお話をいただいています。本日中であれば○○様を優先いたします。」～

の時点で妥協するようアドバイスしていました。○○様という方が本当に存在していれば買えなくなってしまいますから。今回の件は幸い架空のお客様だったので良かったわけですが。。。